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車險市場之現狀:保險公司打架,修理廠遭殃
日期:2019-07-22

前言:一個非常不經濟的現象就出現了:保險公司明知道4S店的定損價格最高,但依然放棄低定損價的修理廠。


作者 |  張傑

來源 | 汽車服務世界(ID:asworld168)

歡迎供稿 | 吳駿:18667048241(同微信)


在整個事故車理賠的食物鍊中,手握訂單和付費的雙重加持下,保險公司當之無愧的是“神仙”。

 

縱觀“神仙”打架,最後都是“平民”遭殃的結果來看,保險公司之間的戰争,最後受傷的平民,很大的一塊就是修理廠了。

 

為什麼?

 

一、弄清保險公司戰争的根源:“保費”

 

保險公司打架的根源,追根到底還是保費。在現行的保險政策和博弈中,說到底在分支公司領導心頭上的KPI隻有一個,保費。

 

沒有保費,一切白費。

 

這是生存問題,關系到保險公司負責人的烏紗帽,先活下來,其次是如何更好的活。

 

隻有我們理解保險公司的保費之争的根源問題,才能理解其他行為的合理性。

 

保險公司分支公司的一切行為,都是為獲取保費服務的!

 

那麼保費從哪裡來?

 

最大的渠道是4S店,最“優質”的業務叫新車投保、哪怕現在新車銷量下滑,依然撼動不了4S店體系在保費食物鍊中的霸主地位。

 

這是多年利益博弈下的平衡結果。

 

為了搶奪新車保費,保險公司也付出了很大的代價,包括理賠最高定價、送修等各種招數。

 

而按平均賠付率,4S店的自有車輛維修是滿足不了很大的送修比的。

 

保險公司的應對策略很簡單“貼補”,用其他渠道事故車資源來置換4S店的保險業務,這些其他含保險公司電網銷、代理渠道、修理廠渠道。

 

二、甯願高定損4S店也不願意送修理廠

 

一個非常不經濟的現象就出現了:保險公司明知道4S店的定損價格最高,但依然放棄低定損價的修理廠。

 

原因有多個:

 

1、送修換4S店新車保費

 

2、4S店修車質量普遍無争議

 

在修車質量無明顯判别下,用戶更傾向于主機廠的4S店體系,因為有一個原廠件的心理安慰,反正修車的錢是保險公司出。


當然在保險費率調整後,用戶在小事故(剮蹭等)維修費用和來年保費上浮的意識開始覺醒。

 

3、修理廠不可靠

 

修理廠是碎片化、零散的,不好管控。保險公司和修理廠之間無互信關系,保險公司根本不相信提高定損能換來配件及維修服務質量提升。


保險公司根本不具備修理廠的管控能力。

 

4、修理廠無專業保險上遊談判能力

 

修理廠的總體量不足矣支撐其像4S店集團一樣,具備專業的保險公司談判能力和前提條件。

 

所以,最後保險業務在大部分修理廠成了雞肋業務。

 

而做的保險業務好的修理廠,也很少是通過正規的修車技術和保費能力獲得保險公司的政策傾斜,反而享受保險紅利的修理廠大多是靠和保險公司的人際關系而赢得政策傾斜。

 

修車技術好、誠信經營的修理廠老闆反而不擅長搞“關系”,這樣近一步惡化了保險公司和修理廠的互信機制。

 

因此,出現了保險公司和修理廠的一個畸形合作狀态。

 

三、保險公司打架,遭殃的是整個後市場

 

所以,我們看到商業上老大、老二打架,老三死亡的情況,後市場生态也是如此。

 

不過這事并不是沒有轉機。

 

新車業務下滑讓4S店體系的強勢地位受到威脅,具體請看我之前寫的《4S店車險業務的“龐氏騙局”快破了,車險進入後服務時代!

 

我去年在江西某城市看到的一個真實案例:

 

當地市場份額最大的保險公司R 和 當地最大的4S店集團G。

 

G認為自己壟斷了當地的自己涵蓋的品牌車源,因此,把R的保費給停掉,停掉保費,用戶依然會到G這邊來修車。

 

事實上,G估計的沒錯,在一個三線城市,單品牌的4S店幾乎就是一兩個,用戶可選項沒有。

 

但G的行為極大的挑釁了R的地位,所以R用寄出“大殺器”,不給定損!哪怕用戶已經到了G的4S店,查勘員也會通知用戶,由R出拖車費,運送到百公裡之外的省會城市的4S店去修。

 

就這樣G和R的戰争持續了半年左右,最終恢複到之前的保費送修比結束。

 

這個真實的案例告訴我們一個殘酷的道理:哪怕保險公司和4S店死掐,也沒有修理廠什麼事!

 

四、保險公司和後市場之間,差個“支付寶”

 

舊有體系的崩塌,不代表新體系的形成。

 

保險公司和後市場的融合也絕不是單一點子和方法就可以改變的,一如當年電商商家和用戶的信任“死局”。

 

習慣了吃大戶的保險公司,和沒有口碑的碎片化的修理廠,這個信任難題,哪個身份都不好破。

 

這個時候,需要的是一個類“支付寶”的平台解決信任“擔保”問題。

 

對修理廠,是修理廠的第三方保險部門;

對保險公司,是保險公司的後市場部門。

 

獨立、公立、保護弱者、嚴格律法,平衡業務及潤滑合作。

 

以此形成一個“車險品類運營+後市場産業平台+車主服務商”的閉環,這樣才是中國特色的車險價值鍊壁壘構建方式。

 

悟道時刻 

 

神仙打架、平民遭殃

法器一出、諸神歸位

 

7月份的北京雷雨挺多,寫完這篇突然一道閃電

不知哪位道友在渡劫~

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本文作者張傑,壁虎汽車創始人,壁虎汽車為汽車維修終端綜合賦能第一品牌,本文汽車服務世界、後市場張傑聯合首發。

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